眾所周知，零擔物流公司能否盈利的關鍵在于是否有充足的貨源來進行科學合理的搭配裝車。比如一輛9.6米的高欄，裝載多少噸的重貨和多少方的泡貨能夠實現最佳經濟效益。

這是貨源充足的情況下要考慮的問題，但在貨源不充足的情況下，貨物能否裝滿車則是首先要面臨的問題。于是，很多物流公司都會以微利甚至無利尋求幾家長期穩定的合作伙伴，以確保不讓車廂閑置，通常稱為“底貨”，即墊底貨。

臨沂某專線物流公司李總就有六家這樣的合作伙伴，客戶有整車運輸也有零擔運輸業務需求，多年來合作都很穩定，運費月結。但是隨著競爭的加劇，今年春節剛過，就有五家合作伙伴被競爭對手以更低的價格搶走了，直接導致部分貨車停運、車廂空間部分閑置。

李總急火攻心，夜不能寐，前段時間找到56城-楊圣祥尋求解決方法。

據溝通，對手所出的整車運輸價格已經沒有利潤了，零擔運輸也僅有6%左右的毛利潤。如果繼續打價格戰，已經沒有多大的意義了。一是降幅太小，引不起客戶的興趣；二是降幅稍大，就會做得越多賠得越多。雖然作為“底貨”可以不賺錢，但從長遠來看，即使把對手熬倒了，價格一旦降下來，想要再提上去，可能性就很小了。

如何搶回客戶？

如何不打價格戰搶回客戶？

據了解，李總的這幾家合作伙伴都是生產型企業，叉車是他們企業必備的搬運工具。于是，楊圣祥通過對客戶體量及往年運輸量的分析，為李總策劃了一套營銷方案：

預存6萬元運費送6萬元叉車！

據李總近日反饋，他抱著試一試的態度與其中一個客戶進行了商談，客戶馬上就被吸引了，并于昨日簽定了合作協議！

這個方案不僅僅挽回了流失的客戶，還鎖定了客戶連續24個月的長期合作，不再擔心客戶會被搶走，同時改變了運費的結算方式，變“應收款”為“預收款”，保證了充足的現金流，可謂是一舉多得！

悟：我企業該如何使用營銷新模式？

嚴重警告！！！

方案雖然完整地給了大家，但是，建議您千萬別照搬照抄，因為你不懂得模式背后的邏輯，更不懂得如何形成商業閉環！《物流營銷新模式》一把雙刃劍，會用的人，能一招致勝；不會用的人，也許會傷到自己！

不是錢不好賺了，是賺錢的方式變了，烏鴉喝水的方法都變了，一個還在扔石頭，另一個已經用上吸管了。用十年前的思維做十年后的事兒，可能累死、可能渴死，幸運的也只能夠維持生活。